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今回は、オンラインの運動発達支援プラットフォーム「へやすぽアシスト」を展開し、唯一無二の価値を提供するPAPAMO株式会社取締役COOの須々木龍太様にお話を伺いました。リソースが限られるスタートアップが本当に求めるパートナーの条件とは一体何か。そして、いかにして『あとは任せた』と信頼を寄せていただけたのか。詳しくお話を伺いました。
今回お話を伺ったのは
PAPAMO株式会社 取締役COO 須々木 龍太様
■「誰もが自分らしさを育めるインフラを作る」PAPAMO社の今とこれから
古座(Kumono): 龍太さん、本日はお忙しい中ありがとうございます！まず改めて、PAPAMO社がどのような会社なのか教えていただけますか？
須々木(PAPAMO): こちらこそ、いつもありがとうございます。
我々は「誰もが自分らしさを育めるインフラを作る」というミッションのもと、オンラインで受けられる運動・発達支援サービス「へやすぽアシスト」を運営しています。発達支援のプロである理学療法士・作業療法士による専門的な指導と、お子さまの成長や発達支援のデータを元に作成した1,000を超えるプログラムからひとりひとりにあった適切なカリキュラムを提供しています。指導実績は累計3万件、会員継続率は97%と、多くのお子さまやそのご家族にご利用いただいています。
古座(Kumono): 事業の成り立ちもユニークですよね。
須々木(PAPAMO): そうですね。元々、代表の橋本が、先輩が育児ノイローゼになったことをきっかけに子育て支援の領域に関心を持ち、200人のママにインタビューをしたんです。そこで子育て自体のやりにくさに強い課題意識を持ち、最初に立ち上げたのが託児事業です。その後、対面のスポーツ教室事業を立ち上げたりする中で、発達に困りごとがあるお子様・ご家庭のペインの深さや療育施設が不足している現状を知り、オンラインの発達支援サービスに特化していったという経緯があります。
古座(Kumono): 龍太さんご自身は、どのような経緯で加入されたのですか？
須々木(PAPAMO): もともと教育・福祉領域で起業しようと思っていたことに加え、私自身の子どもも「へやすぽアシスト」を利用していて、「できなかったことができるようになる」というのを目の当たりにしたんです。親としてのペインが解消された、という強烈な原体験があったからこそ、この価値を世の中に広めたいという思いが強まりました。
古座(Kumono): 僕がご一緒していてすごく印象的なのが、理学療法士、作業療法士やトレーナーのバックグラウンドを持つ、いわゆる「ドメインに対する専門家の方々」と、メガベンチャーやコンサル出身の「腕っぷしの強い」ビジネスサイドの方々が見事にチームとして融合・融和している点です。「こんな組織の形があるんだ」と、その熱量に初めてご一緒した時にすごく感動しました。
須々木(PAPAMO): ありがとうございます。職種は違えど、全員が「目の前のお子さんの課題を解決したい」という同じベクトルを向いているのが我々の強みですね。
■成長のポイントだったやり方の限界と、Kumonoへの期待
古座(Kumono): 私がご一緒させていただくようになった当時、事業はどのようなフェーズで、どんな課題があったのでしょうか？
須々木(PAPAMO): 代表が全情報を把握し、現場の解像度の高い情報を持って意思決定ができてきたこと、それが元々の事業成長の一番のポイントだったんです。ですが、会員数も組織も大きくなる中で、そのやり方がいよいよ難しくなってきた。新しい物事の捉え方が必要だ、というのが当時の背景でした。特に、入会後の継続率をどうすれば高められるか、「明確にこれだろう」という確信が持てずにいたんです。
古座(Kumono): 最初のオンラインMTGのことは、私もよく覚えています。
須々木(PAPAMO): 匠さんの第一印象は、パッと見で「スマートだな」というのと、あとは「経験の豊富さ」ですね。こちらが1しか話していないのに、その背景にある10を想定して仮説を立ててくれる。僕らが一定長い時間現場に向き合ってるから本来出るようなことが、初めて情報を聞いた中で想定して出せるって、めちゃめちゃすごいなと感じたのを覚えています。
■「ウォッチ不要の安心感」と「的確なアウトプット」- 任せっぱなしにできる理由
古座(Kumono): 実際にお取り組みが始まって、Kumonoの「使い心地」はいかがでしたか？
須々木(PAPAMO): まず一つの感動ポイントは、経営メンバーが特に細かくマネージメントしたり、ウォッチしたりしなくてもガツガツ進めてくれたこと。これはもう、めちゃめちゃ大きかったです。
僕らも色々なテーマを抱えている中で、一つのことをプロに「あとは任せた」という状態で進んでいくのは、組織にとって「贅肉のない」進め方ができてかなり大きかったですね。
古座(Kumono): アウトプットの面ではいかがでしたか？
須々木(PAPAMO): インタビューの結果も、何が一番ポイントなのかが整理されていて、キャッチアップしやすかったですね。情報がまとまっていないと「で、結局何なんだっけ？」となりがちですが、その後の議論や意思決定に繋げやすいアウトプットをいただけたのは、すごくやりやすかったです。
■施策実行までコミットする「異物感」と「専門性」
古座(Kumono): 課題特定だけでなく、その後の施策実行までご一緒させていただけていますね。
須々木(PAPAMO): 正直、あくまでインタビューして示唆出します、という支援範囲だったら、発注しなかったのかもしれないですね。リソースが限られる我々のようなスタートアップにとって、アウトプットだけに費用を払うのは意思決定しにくい。継続率を向上させるというミッションに対して、その後の具体的な施策実行までコミットしてくれるからこそ、発注できる状態になったんだなと思います。
古座(Kumono): 外部の人間として、少し「異物感」を出すことも意識していました。
須々木(PAPAMO): まさにその視点がありがたかったです。型とか仕組みとかの観点が強いのは、本当にありがたかったですね。我々、中にいるメンバーとは違う視点での提案はすごく大きかったです。それから、AI活用の技術もめっちゃ重宝してるんです。定性的なインタビューだけでなく、そういったデータを活用した施策の企画実行まで一気通貫でやってもらえるのは本当に大きい。やっぱりそんな人材、そんなに世の中に多くいないので。これは本当にありがたいです。
■Kumonoへの今後の期待 - 事業の「定点観測者」として
古座(Kumono): ありがとうございます。今後、Kumonoに対して「もっとこうしてほしい」「こんなことも期待したい」ということはありますか？
須々木(PAPAMO): いい意味で、中立的な立ち位置での「定期的な健康診断をできるような役割」を担ってもらえると、すごくいいなと思っています。中にいると、どうしても視点が偏ってしまうので。3ヶ月とか半年に一度、匠さんにユーザーインタビューを実施してもらい、事業の歴史を知っている外部の視点と、常にフレッシュな顧客の視点を融合させていく。そうやって、事業全体の顧客解像度を高く保ち続けるためのパートナーとして、今後も伴走していただけることを期待しています。
古座(Kumono): ぜひぜひ！本日は本当にありがとうございました！
須々木(PAPAMO): こちらこそ、引き続きよろしくお願いします！ありがとうございました！